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El contrato de distribución es una herramienta de gran relevancia en el comercio puesto que facilita la expansión de mercados y la eficiencia en la entrega de productos. Esta figura contractual permite a las empresas productoras ampliar su alcance geográfico y mejorar su penetración de mercado a través de terceros, muy común en un entorno económico globalizado. La correcta comprensión de su naturaleza jurídica es fundamental para garantizar la conformidad con las leyes locales y la protección de los intereses de todas las partes involucradas.
Este texto abordará la definición y los aspectos legales del contrato de distribución en el contexto español.
Introducción al contrato de distribución
El contrato de distribución es un acuerdo mercantil en el que dos partes –el suministrador y el distribuidor– pactan la cesión de los derechos de comercialización de servicios o productos en un área geográfica específica por un tiempo determinado. En tanto documento legal regula la relación entre ambos, de modo que establece los derechos y obligaciones, es decir, los alcances y limitaciones del uso de la marca o el convenio de exclusividad.
Ahora bien, este tipo de contrato se distingue de otros contratos comerciales por su carácter colaborativo, donde el distribuidor ejerce como medio para la distribución de los productos del suministrador. En pocas palabras, aquel le facilita a este su red comercial con el objetivo de iniciar, mejorar o consolidar la presencia de tales servicios o productos en mercados tanto nacionales como internacionales.
Con todo, el contrato de distribución es una respuesta al comercio moderno, el cual, partiendo de dinámicas económicas y productivas de expansión y maximización de beneficios, requiere cadenas comerciales en las que la intermediación y la colaboración son fundamentales para establecer canales de distribución amplios, eficientes y confiables. Como se ve, este contrato atiende a la economía de escala y al abaratamiento de costes.
Características del contrato de distribución
El contrato de distribución posee tres principales características que lo diferencian de otros contratos o acuerdos comerciales.
Actuación del distribuidor por cuenta propia
El distribuidor opera de manera independiente, es decir, sin intervención directa del suministrador. Dicho de otro modo, actúa en nombre propio y por cuenta propia. Esto le permite al distribuidor establecer estrategias de distribución, como la elección de canales de venta y fijación de precios.
Asunción del riesgo por parte del distribuidor
El distribuidor asume los riesgos asociados a la comercialización y reventa de los servicios y productos provistos por el suministrador. Tomando en cuenta que el rol del distribuidor es comprar para (re)vender, cualquier pérdida recae exclusivamente sobre este. Esto atiende a que el éxito comercial no está asegurado.
Ganancias o beneficios del distribuidor
Las ganancias del distribuidor se calculan mediante la diferencia entre el precio de adquisición y el precio de venta al consumidor final. Se trata de un margen de rentabilidad que el distribuidor toma en cuenta para maximizar las ventas.
¿Qué términos y condiciones recoge el contrato de distribución?
Un contrato de distribución bien estructurado debe incluir términos y condiciones claros que regulen la relación entre el proveedor y el distribuidor.
Identificación de las partes
El contrato de distribución identifica claramente a las partes involucradas: distribuidor y suministrador/proveedor/empresario. Se recogen los datos fiscales y de contacto para garantizar la ausencia de ambigüedades sobre los participantes de la relación comercial.
Definición de los productos
Se especifican los productos o servicios que serán objeto del contrato, es decir, los elementos que el distribuidor pondrán en reventa. Esta definición incluye la tipología de aquellos, características técnicas y proveniencia.
Territorio de la reventa
El contrato debe delimitar el territorio donde el distribuidor tiene el derecho –exclusivo o no– de comercializar los servicios o bienes. Esta delimitación es, en principio, geográfica, pero puede ser incluso sectorial según las necesidades y capacidades del proveedor.
Obligaciones de las partes
Las obligaciones de cada parte deben estar claramente estipuladas. Pero ¿cuáles son los aspectos incluidos en el contrato? Veámoslos:
- Obligaciones del distribuidor: pago de los productos, establecimiento de garantías, compra mínima pactada, confidencialidad, entre otros.
- Obligaciones del suministrador o proveedor: entra de productos en óptimas condiciones, cumplimiento de plazos, licencias de usos comerciales, asistencia técnica, asesoramiento en marketing, entre otros.
Otros acuerdos
Las partes también deben establecer los siguientes términos y condiciones que guiarán la relación comercial:
- Exclusividad, que puede darse en ambos sentidos, en uno solo o distribución no exclusiva.
- Fijación del precio de venta, que recae en el distribuidor.
- Compra mínima pactada.
- Formas de pago.
- Duración del contrato, que puede ser indefinido o temporal.
- Formas de finalización de contrato.
- No competencia.
Naturaleza jurídica del contrato de distribución
El contrato de distribución es un instrumento legal con una naturaleza jurídica compleja que combina varios elementos distintivos de diferentes tipos de contratos mercantiles.
Es un contrato de colaboración
El contrato de distribución se basa en una relación de colaboración entre el proveedor y el suministrador. Ambas partes trabajan juntas para alcanzar objetivos comunes, como la creación de canales o redes de distribución.
Es un contrato atípico
En España, el contrato de distribución no está regulado específicamente por la ley, lo que lo convierte en un contrato atípico. Esto permite a las partes una gran flexibilidad para establecer sus propias condiciones.
Es un contrato mercantil
Este contrato es de naturaleza mercantil, dado que su objeto principal es la comercialización de productos con ánimo de lucro. Por tanto, se aplica la normativa mercantil vigente y las prácticas comerciales comunes en el sector correspondiente. Además, implica duración y adhesión.
Es un contrato de confianza
La relación entre proveedor y distribuidor se basa en la confianza mutua. El suministrador confía en que el distribuidor representará adecuadamente sus productos en lo financiero, técnico y profesional.
Es un contrato oneroso
El contrato de distribución es oneroso, ya que implica ganancias para el distribuidor. Este paga por los productos y asume los costos de distribución, donde establece estrategias para maximizar beneficios.
Cesión de derechos
Es común que los suministradores cedan, en el contrato, derechos sobre imagen o nombre de marca.
Tipos de contrato de distribución
Existen varios tipos de contratos de distribución, cada uno adaptado a diferentes necesidades y estrategias comerciales.
- Contrato con pacto de exclusividad. Este tipo de contrato otorga al distribuidor o suministrador el derecho exclusivo de comercializar los productos en un territorio determinado.
- Contrato con cesión de establecimiento. En este contrato, el proveedor cede un establecimiento comercial. El distribuidor gestiona el establecimiento y asume todos los riesgos y beneficios asociados.
- Contrato con distribución selectiva. La distribución selectiva se utiliza cuando el suministrador o proveedor selecciona a los distribuidores, donde se establecen compromisos de exclusividad, no exclusividad y no venta a distribuidores no autorizados.
- Franquicia. La franquicia es una forma de distribución donde el distribuidor (franquiciado) opera bajo la marca y el sistema de negocios del proveedor (franquiciador). Este contrato incluye una serie de derechos y obligaciones específicas, incluyendo la confidencialidad y las regalías.
Marco jurídico del contrato de distribución en España
En España, el contrato de distribución se encuentra regulado de manera indirecta por diversas normativas, donde destaca la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre el Contrato de Agencia. Aunque esta ley está dirigida específicamente a los contratos de agencia, su disposición adicional primera establece que, hasta la aprobación de una ley específica para los contratos de distribución, los principios y normas del contrato de agencia son aplicables a los contratos de distribución de mercaderías, de parte de agentes o particulares.
La Ley de Agencia regula aspectos esenciales como las obligaciones de las partes, la remuneración, la formalización del contrato y la extinción del mismo. Esta regulación busca proteger los derechos tanto del agente como del empresario, asegurando un equilibrio en la relación comercial. Por ejemplo, la ley contempla la indemnización por clientela y por daños y perjuicios en caso de terminación del contrato, lo que también es aplicable a los contratos de distribución bajo el mismo principio .
Adicionalmente, se establece que el distribuidor debe asumir los riesgos y venturas de las operaciones comerciales, mientras actúa de manera independiente y no como un empleado del proveedor . Esta regulación proporciona un marco jurídico claro y detallado, aunque se espera la futura aprobación de una ley específica que regule de manera directa los contratos de distribución en todos los sectores industriales.
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