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En este post vamos a ver en qué consiste el fenómeno del efecto anclaje en finanzas y algunos ejemplos para que tomes consciencia de cada decisión financiera.
Pero, antes de entrar en materia, conviene comprender qué papel juega el proceso evolutivo, y cómo las empresas juegan con nuestra mente.
La importancia de la primera impresión
Desde una perspectiva evolutiva, la capacidad de formar juicios rápidos sobre otras personas ha sido crucial para nuestra supervivencia como especie.
En un entorno primitivo, detectar rápidamente si alguien representaba una amenaza, o, al contrario, podía ser un aliado, marcaba la diferencia entre la vida y la muerte.
Aunque hoy vivamos en sociedades más complejas y seguras, esta habilidad sigue siendo parte de nuestra naturaleza.
Los sesgos cognitivos
Podemos definir los sesgos cognitivos como “errores” en el pensamiento que afectan a cómo procesamos la información de forma inconsciente.
Este mecanismo nos ayuda a simplificar la complejidad del mundo, eso sí, a costa de cometer errores de juicio.
Ya que, como decíamos, tomar decisiones rápidas era fundamental para garantizar la supervivencia.
Te estarás preguntando que qué tendrá esto que ver con las finanzas y el efecto anclaje. Pues bien, debemos conocer dos sesgos que influyen directamente en este ámbito:
- Sesgo de confirmación: Una vez formamos una primera impresión, tendemos a buscar y dar más peso a la información que la confirme, ignorando lo que la contradiga.
- Efecto halo: Si una persona causa una buena primera impresión, asumimos que tiene otras cualidades positivas. Por ejemplo, si alguien parece amable, podríamos pensar que también es competente o confiable.
¿Va cobrando sentido, verdad? Pues ahora ya sí, podemos aplicar esto al ámbito financiero y del consumo de bienes y servicios.
¿Qué es el efecto anclaje y cómo influye en tus compras?
Trasladado al ámbito de las finanzas y del comportamiento del consumidor, el efecto anclaje describe la tendencia a depender excesivamente de la primera información que se nos presenta al tomar decisiones.
El término anclaje hace referencia a las técnicas que hacen que las personas que queden inconscientemente “retenidas”, presas de sus sesgos cognitivos.
Ejemplos
Vamos a verlo con algunos ejemplos usados en el ámbito comercial y financiero que hacen que nuestro lado más primitivo nos lleve a tomar decisiones que, tal vez, no sean las más acertadas:
Precios tachados
En los comercios, los precios originales o “precios tachados” actúan como un ancla psicológica.
Si un abrigo tiene un precio original de 200 € pero ahora está en oferta por 100 €, el comprador percibe la oferta como una gran oportunidad, aunque el valor real del abrigo pueda no ser 200 €.
El “ancla” es el precio original que distorsiona la percepción de lo que vale.
Precios acabados en 9
Utilizar precios acabados en 9 tiene un efecto psicológico de anclaje, ya que nuestro cerebro procesa rápidamente la primera cifra, asociando el precio con el “rango” inferior.
Un televisor por 499,99 € se percibe como mucho más barato que uno de 500 €, aunque la diferencia sea mínima.
Promociones 3×2 o similares
Se agrupan varios productos o servicios bajo un precio único reducido, el típico “Compra dos y lleva el tercero gratis”.
Se percibe un mayor valor por el precio total, ya que se compara con el coste de adquirir cada elemento por separado y da la sensación de ahorrar dinero, lo que genera satisfacción y fidelidad al cliente.
Últimas unidades
Se destacan limitaciones de tiempo o cantidad para provocar una sensación de urgencia.
El caso más típico lo tenemos en plataformas como Amazon, donde se muestra “Solo quedan X unidades disponibles”
Productos señuelo
¿Sabías que la opción intermedia no está ahí para que la adquieras?
La opción intermedia es poco atractiva a propósito, al comparar, la opción grande o premium parece una opción de mucho mayor valor por un incremento de precio pequeño, dirigiendo la mayoría de las ventas hacia esa opción.
Precio financiado más bajo que al contado
Esto lo vemos sobre todo en el sector del automóvil, donde se nos presenta la opción financiada más barata que al contado y una cuota “asequible”.
Déjame decirte que, una vez más, lo barato sale caro, pues los intereses harán que acabes pagando mucho más.
Estas son solo algunas de las técnicas utilizadas, pudiendo encontrar muchas más, como el descuento por volumen de compras o fidelidad, todo incluido, etc.
¿Se puede evitar el efecto anclaje?
Después de haber leído este artículo, seguro que sí.
El primer paso para contrarrestar el efecto anclaje es ser consciente de su existencia. Si sabes que la primera información presentada puede estar condicionando tus decisiones, estarás más alerta para evitar que influya de forma excesiva.
Aplicaciones del efecto anclaje en las ventas
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