El Plan comercial: ¿En qué consiste?

El plan comercial es el documento que detalla los planes de futuro y la estrategia comercial de una empresa.

Este documento es de gran utilidad para cualquier empresa ya que permite planificar como cumplir con los diferentes objetivos a lo largo del tiempo. Estos objetivos se dividen en:

• Objetivos a corto plazo. Son objetivos con una fecha límite no superior a 6 meses. Ejemplo: Mejorar la fidelización de los clientes, incrementar las ventas en los próximos meses, incrementar la presencia de la empresa en redes sociales, etc.
• Objetivos a medio plazo. Tienen una fecha límite entre 12 y 24 meses. Ejemplo: Incrementar nuestra cuota de mercado, lanzar un nuevo producto al mercado, etc.
• Objetivos a largo plazo. Son objetivos que quiere la empresa alcanzar al menos en un periodo de 5 años o más. Ejemplo: Posicionamiento de la empresa dentro del mercado, planes de internacionalización, etc.

¿Qué características debe tener un plan comercial?

El plan comercial debe ser redactado en un lenguaje claro, pero preciso; debe ser completo, abarcando todos los aspectos que afecten al área comercial, pero a la vez tiene que ser breve.

En cuanto a su forma, debe presentarse debidamente encuadernado, y es conveniente que cuente con todos los datos accesorios y de apoyo a la estrategia planteada: previsiones de demanda, estudios de mercado, estadísticas, tablas, gráficas comparativas, etc.

Al realizar las previsiones de demanda e ingresos hay que ser lo más realista posible, e incluso simular tres posibles entornos: favorable, normal y desfavorable.

Por último, incidir en el hecho de que el plan comercial tiene como finalidad última establecer los objetivos comerciales de la empresa y las acciones que debemos tomar para poder cumplirlas dentro de un plazo establecido.

No debemos caer en el error de plantear objetivos poco realistas en base a unas previsiones demasiado optimistas ya que esto incrementa el riesgo de no cumplir con los objetivos marcados.

Más vale que los objetivos sean menos ambiciosos y más realistas con los recursos y posibilidades de la empresa.

¿Cómo hacer un plan comercial?

El plan comercial debe presentar el siguiente índice:

Resumen Ejecutivo

El plan comercial debe iniciarse con un resumen ejecutivo de lo que se va a desarrollar a lo largo del documento.

Análisis interno de la empresa

En este apartado analizamos las fortalezas que debemos potenciar dentro de la empresa y debilidades que debemos corregir o tener en cuenta a la hora de plantear y planificar nuestros objetivos.

Análisis externo de la empresa

Analizaremos las amenazas que debe afrontar la empresa para sobrevivir en el mercado y buscar nuevas oportunidades que explotar, como clientes potenciales o mercados insatisfechos.

Análisis de la competencia

Realizaremos un análisis exhaustivo de nuestros principales competidores, aquellos que pueden convertirse en posibles competidores y por último las empresas que pueden ofrecer productos/servicios sustitutivos a los nuestros.

Objetivos comerciales

En este apartado plasmaremos a donde quiere ir la empresa, cuál es el camino a seguir y que plazos debemos marcar.

Es importante que los objetivos sean medibles, específicos y realistas con la situación de la empresa.

Estrategia de marketing

La estrategia desarrollará las acciones que deberá realizar la empresa para cumplir con los objetivos marcados.

También se desarrollará un presupuesto con los recursos necesarios para que la empresa cumpla con lo establecido en el plan.

No solo se tendrán en cuenta los recursos económicos, sino también los humanos y materiales.

Medidas de control y plan de contingencias (KPI)

Por último, será necesario realizar un seguimiento constante del plan comercial, ya que la empresa, al igual que el mercado, son entidades que están en constante cambio, y es posible que en un periodo de 5 años, la empresa sea una organización muy distinta de lo que se plasmó en el plan comercial.

Utilizar KPIs (indicadores de rendimiento) nos ayudará a analizar si la empresa está cumpliendo con los objetivos planteados.

Estas medidas utilizan datos, como el incremento de las ventas mensuales, el número de clientes fieles a la marca y su gasto medio, etc. Con estos datos calcularemos el rendimiento de las acciones planteadas en el plan comercial.

Si la empresa no cumple con los objetivos marcados, será de gran utilidad contar con un plan de contingencia ya que nos ahorrará tiempo a la hora de trazar un nuevo plan de acción. 

Estrategias de ventas

La estrategia de ventas está relacionada con las condiciones de ventas, reclamaciones, calidad del producto, método de distribución, créditos y cobros, servicio mecánico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos.

Es necesario analizar si la estrategia de ventas de la empresa es compatible con el camino marcado por el plan comercial, y en caso contrario, deberá indicarse en el documento que cambios deberán realizarse.

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