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La investigación comercial permite a las empresas tomar decisiones informadas y estratégicas sobre diversos aspectos relacionados con la comercialización de sus productos y servicios. ¿Quieres saber más al respecto? En este post, abordamos los aspectos más importantes de este procedimiento, sus métodos y fases de realización. Además, te brindamos una opción formativa para que puedas mejorar tu perfil profesional en este campo.
¿Qué es la investigación comercial?
La investigación comercial es un procedimiento fundamental en la toma de decisiones informadas en el entorno empresarial. Se trata de un proceso sistemático compuesto por varias fases que busca recopilar, analizar e interpretar datos relevantes para la implementación de estrategias de mercado, donde los precios, los consumidores, la competencia y el producto/servicio son los puntos de interés. En este sentido, la investigación comercial se utiliza para implantar nuevas ofertas, mejorar o ampliar estrategias de marketing, analizar el rendimiento de la empresa en su ámbito de acción (nacional o internacional) e identificar oportunidades de mejora.
Entonces, ¿cuáles son los objetivos de la investigación comercial? Veamos:
- Uno de los principales objetivos de este tipo de investigación es observar y comprender a los consumidores, quienes poseen hábitos de compra o adquisición de productos de cierto tipo.
- Otra de ellas es identificar y analizar productos para conocer sus características, posibilidades y lugar en el mercado.
- También la investigación comercial sirve para conocer si la modificación parcial o total de un producto tendrá el impacto esperado.
- Desde luego, se investigan nuevos nichos en los que determinados productos podrían tener cabida y, así, generar beneficios a la empresa que los produce.
Como se ve, la investigación aporta información de gran valor para mejorar productos, atributos de venta y campañas. El fin último es optimizar operaciones y estrategias comerciales.
Tipos de investigación comercial
La investigación comercial se realiza, al menos, de dos maneras según el tipo de información que se desea obtener. Están la investigación cualitativa, por un lado, y la investigación cuantitativa, por otro, cuyos métodos y objetivos se acomodan a situaciones y necesidades diferentes. De todos modos, estos tipos de análisis llegan a ser complementarios para comprender el mercado y, en consecuencia, actuar en él.
Investigación comercial cualitativa
Este tipo de investigación centra su atención en los consumidores. Entonces, ¿qué tipo de datos le interesan? En principio, busca indagar en hábitos de consumo, pero también en qué hay detrás de estos, como los intereses y actitudes ante la adquisición de productos o servicios. Dicho de otro modo, la investigación comercial cualitativa pretende comprender el conjunto de necesidades y valoraciones que conducen al consumo. En este sentido, la investigación cualitativa es menos estructurada que la cuantitativa, lo que permite una mayor flexibilidad en la recolección y análisis de datos.
Investigación comercial cuantitativa
Por su parte, la investigación cuantitativa centra su atención en la adquisición de datos numéricos y el consiguiente análisis estadístico de estos, por lo que es más objetivo, principal diferencia frente al análisis cualitativo. Pero ¿qué es lo que busca el análisis e interpretación de estos datos? Pretende identificar patrones, tendencias y relaciones entre los datos. Por sus características, permite obtener información que puede generalizarse. Ahora bien, la combinación de ambas metodologías permite a las empresas obtener una visión completa del mercado y tomar decisiones más informadas y efectivas.
Fuentes y herramientas de la investigación comercial
Para llevar a cabo una investigación comercial efectiva, no solo son necesarios los métodos antes mencionados, sino también tanto las fuentes como las herramientas para obtener información relevante. Veámoslas a continuación:
Fuentes de investigación
Estas fuentes son de dos tipos: primarias y secundarias. En cuanto a las primarias, los datos se recopilan de manera directa mediante encuestas, entrevistas, observaciones, grupos focales, entre otros. Por otra parte, las fuentes secundarias contienen datos recopilados por otras instituciones o empresas, como las bases de datos o estadísticas gubernamentales.
Herramientas de recolección de datos
Entre las herramientas para la recolección de datos en la investigación comercial, se encuentran las siguientes:
- Encuestas
- Cuestionarios
- Focus group
- Observación directa
Otras herramientas incluyen software de análisis de datos, plataformas de gestión de encuestas y bases de datos en línea que facilitan el procesamiento y análisis de la información recopilada.
¿Cómo realizar una investigación comercial?
La investigación comercial sigue una serie de fases o pasos estructurados para asegurar la obtención de datos precisos y relevantes. Son seis pasos que se detallan a continuación.
Primer paso. Definir el objetivo
El primer paso en la investigación comercial es definir claramente el objetivo de la investigación. ¿En qué consiste esto? Partiendo del objeto de estudio (mercado, producto, tipo de consumidor), se identifica el problema de investigación y se establecen los objetivos generales y específicos. En pocas palabras, se establecen las acciones más importantes para obtener los resultados esperados.
Segundo paso. Diseñar el modelo
Una vez definido el objetivo, es necesario diseñar un modelo que permita acercarse con rigurosidad al objeto de estudio. Entonces, se toma en cuenta tanto el tipo de datos como los métodos de recolección. Además, en este punto, se establece el alcance de la investigación, las técnicas de muestreo y las herramientas necesarias para acceder a los datos. Un diseño bien estructurado asegura la validez y confiabilidad de los datos recopilados.
Tercer paso. Recoger datos
Este paso consiste en la recolección propiamente dicha de datos según las fuentes y herramientas seleccionadas. Se sigue, por lo tanto, un procedimiento sistemático en el que participan actores imprescindibles durante el proceso, como los encuestadores, los monitores de los focus group, etc. Los datos se vuelcan en los soportes elegidos (e.g. programas) para luego ser analizados.
Cuarto paso. Analizar los datos
Ahora bien, ¿qué pasa con los datos recopilados? Para trabajar con ellos, primero se limpian y organizan; luego, se utilizan herramientas para analizarlos. En el caso de los datos cuantitativos, los programas estadísticos son los más comunes, mientras que los datos cualitativos se procesan a través de categorizaciones, por ejemplo. En ambos casos, se buscan temas, patrones y motivos que lleven a conclusiones válidas en torno al objeto de estudio.
Quinto paso. Presentar resultados
Tras el análisis, los resultados se disponen de manera clara, concisa y sistemática en un informe en el que no solo se presentan los datos más relevantes, sino también gráficos, tablas y otras representaciones gráficas que ayuden a comprender los hallazgos más importantes. Asimismo, junto con el informe, se exponen los resultados frente a los miembros de los equipos que trabajan con productos, marketing, estrategias, entre otros.
Sexto paso. Tomar decisiones
Por último, completado todo el proceso de investigación comercial, los resultados se utilizan para tomar decisiones estratégicas a corto, medio o largo plazo. ¿En qué consiste este proceso? Se revisan las estrategias antes implementadas, se ajustan estas o se plantean nuevas; asimismo, se discute el desarrollo de nuevos productos, incrementar la oferta, indagar nuevas oportunidades de mercado y mejorar la experiencia del cliente. Con esto, la empresa despliega un conjunto de acciones que la lleven a ser efectiva en el mercado.
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