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¿Conoces la figura del Key Account Manager (KAM)? Si no has trabajado en una agencia, es posible que desconozcas de su existencia. Sin embargo, su relevancia es alta, ya que se encarga de lidiar con los clientes más importantes y que más dinero dejan en las arcas de la organización. Son tan fundamentales que su salario puede oscilar entre los 3.000 euros al mes.
Debes saber que los grandes clientes pueden suponer un 80 % de la facturación de la agencia. De este dato se desprende la importancia que adquiere este profesional, que se encarga de trabajar codo con codo con estos clientes. Su objetivo está claro: que sigan manteniendo la inversión en la empresa. Por este motivo, debe darles una prioridad absoluta.
¿Quieres saber más acerca del Key Account Manager? ¡Comenzamos!
¿Qué es y qué hace un Key Account Manager?
El Key Account Manager (KAM) se puede traducir como Ejecutivo de Cuentas Clave. Cuando hablamos de este profesional, nos referimos a esa persona que se encarga de gestionar los clientes más importantes de una empresa. Por ello, este perfil es tan demandado en la actualidad, y es que la competitividad dentro de cada sector es alta. Para mantener a los grandes clientes, hay que cuidarlos.
Esta profesión viene del término financiero “key account”, que hace referencia a una cuenta o cliente que factura mucho dinero. Como generan un gran porcentaje de los ingresos de una agencia, el KAM tiene una gran responsabilidad sobre sus hombros. Debe de mantener el contrato por la misma cantidad de dinero y retener al cliente por el mayor tiempo posible.
¿Cuáles son las funciones del Key Account Manager?
El Key Account Manager gestiona la relación con los clientes que más dinero aportan a una empresa, ¿pero qué hace exactamente? En este punto, debes conocer las responsabilidades y funciones de un KAM.
Para empezar, debes saber que un Key Account Manager no sale preparado de la universidad. Para llegar a ser este profesional necesitarás de años de experiencia, que te aportarán las habilidades necesarias para contactar y manejarte entre clientes tan importantes. Como hemos dicho, se debe tratar a estos actores con sumo cuidado, por lo que demandan de personas muy preparadas y solventes.
Así, estas son algunas de las funciones del Key Account Manager.
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Delegar tareas
El Key Account Manager se encarga de delegar muchas tareas. Como, principalmente, está enfocado en el cliente importante de la empresa, se suele apoyar en otros como el Account Manager para completar tareas de menor importancia. Además, es muy importante que este profesional conozca bien a las personas con las que trabaja, ya que un error puede derrumbar el futuro de la organización.
Analizar información y los mercados
El KAM dedica una gran parte de su tiempo a analizar la competencia del cliente. Tiene que localizar debilidad, fortalezas, amenazas y oportunidades para, después, analizarlas y ver qué aspectos puede incorporar el cliente.
Impulsar la marca
En este punto, un Key Account Manager se apoya en conocimientos propios del Marketing, Growth Hacking o Branding para que el cliente crezca y logre diferenciarse del resto de competencia.
Dirigir equipos y proyectos
En la relación con el cliente, muchas veces saldrán proyectos nuevos que poner en marcha. Por ello, en muchas ocasiones, el Key Account Manager tendrá que liderar un equipo para que el proyecto salga adelante en los tiempos establecidos.
Gestionar las relaciones
Uno de los objetivos del KAM es retener y fidelizar a los clientes. Por este motivo, sus habilidades sociales deben de potenciarse, con el objetivo de mostrar esa cercanía y profesionalidad necesaria para satisfacer a la empresa cliente.
¿Cuál es el salario medio de un Key Account Manager?
Como hemos mencionado a lo largo de este artículo, la figura del Key Account Manager es altamente demandada por las empresas. Por ello, según datos de Glassdoor, el salario medio en España de un KAM fue de 38.000 euros anuales en España. Si lo traducimos a una cantidad mensual, vemos que cobra en torno a los 3.000 euros al mes.
Aun así, en agencias de más renombre, y en los casos en los que el profesional tenga una dilatada experiencia en este puesto, puede llegar a ganar hasta 50.000 euros anuales. Así, concluimos que se trata de una profesión bien remunerada, aunque la responsabilidad que soporta sobre sus hombres, en muchas ocasiones, es muy pesada.
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¿Qué habilidades necesita un Key Account Manager?
Para gestionar la relación con clientes importantes en una agencia se necesitan ciertas habilidades. Al final, el Key Account Manager se debe relacionar con otros profesionales en su agencia, también con diferente personal en la organización con la que se relaciona. Las habilidades sociales son imprescindibles en este puesto, pero también existen otras a tener en cuenta:
- Dotes persuasivas: es indispensable que un KAM tenga habilidades para convencer a los clientes.
- Capacidad de resolución de problemas: debe ser rápido a la hora de afrontar soluciones eficaces.
- Habilidades de comunicación: constantemente delegará tareas y se comunicará con el cliente.
- Trabajo en equipo: contará con el apoyo de otros Account Manager.
- Liderazgo: debe ser un profesional que inspire.
¿Dónde estudiar para ser un KAM?
Seguramente te estés preguntando por dónde puedes empezar para ser Key Account Manager. Pues bien, ya sabemos que sus principales tareas giran en torno a la administración y gestión de la relación con el cliente y en torno al impulso de la marca. Por ello, creemos que puedes optar por formaciones que potencien tu perfil en estos dos campos.
En el campo de la administración, todo lo que potencie tus capacidades de gestión será un aspecto positivo. En esta línea, las formaciones en finanzas también te pueden dar ese plus que genere confianza en el cliente, ya que, principalmente, te tocará defender posturas relacionadas con los números de la empresa.
Por otro lado, para impulsar la marca será necesario que te formes en marketing. En esta línea, puedes apostar por una formación en branding, que te aporte los conocimientos necesarios para construir una marca sólida y reconocida en el sector.
¿En qué se diferencia un Account Manager y un Key Account Manager?
Un Account Manager (AM) se centra en gestionar y mantener las relaciones con los clientes de su empresa. Sin embargo, maneja clientes regulares y de menor entidad que el Key Account Mananger. Mientras que el KAM se centra en los clientes más importantes de una empresa, el Account Manager trabaja con pequeños colaboradores que se pueden convertir en gigantes el día de mañana.
Por ello, puede ser que el Account Manager realice tareas a un Key Account Manager, ya que puede darse el caso de que no se aglutinen demasiados clientes y no tenga tantas tareas. En estos casos, ayuda y aporta lo que el KAM le pida. En otras palabras, podemos imaginar al Key Account Manager en la cima del organigrama y al Account Manager un escalón por debajo.
¿Cuáles los beneficios de contar con un Key Account Manager?
Para terminar este post, queremos hablar sobre los beneficios para una agencia que encierra el contar con un Key Account Manager:
- Fidelización de clientes clave: el KAM es el profesional clave para conseguir este objetivo, ya que responde a las necesidades del cliente en cuestión de manera personalizada.
- Incremento de los ingresos: el Key Account Manager identifica nuevas oportunidades de ventas y personaliza ofertas que realmente añadan valor.
- Innovación y mejora de productos o servicios: el KAM ayuda a que la empresa adapte sus productos y satisfaga las demandas específicas del mercado.
- Coordinación interna: funciona como un puente entre el cliente y los diferentes departamentos de la empresa.
- Anticipa problemas y minimiza riesgos: prevé posibles desafíos y actúa proactivamente en la resolución de conflictos.
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