Mercado Gris: Entendiendo su funcionamiento y consecuencias

El término “mercado gris” no se suele tener en cuenta cuando se habla de prácticas comerciales, pero para muchos fabricantes y distribuidores representa un verdadero dolor de cabeza. Aunque es legal, su naturaleza puede afectar negativamente a la cadena de suministro y alterar las dinámicas de precio de un producto en el mercado.

¿Qué es el Mercado Gris?

El mercado gris se refiere a la venta de productos en el mercado a través de canales de distribución no autorizados por el fabricante original. Es importante distinguirlo del “mercado negro”, que involucra la venta ilegal de bienes y servicios. Los productos del mercado gris son auténticos, legales y a menudo de alta calidad, pero no se venden a través de los canales “oficiales”. Antes de nada, ¿Sabes hacer un buen picking de tus productos? 

Principales Implicaciones del Mercado Gris

Riesgos relacionados

Dado que el mercado gris no está regulado, las empresas corren el riesgo de sufrir pérdidas de rentabilidad y reputación. Podrían surgir problemas con la autenticidad, la garantía y la atención al cliente. Es fundamental evaluar a fondo la reputación y la confiabilidad de los proveedores del mercado gris antes de realizar una operación de este tipo.

Legalidad

Ciertos bienes pueden estar sujetos a limitaciones impuestas por la ley, incluyendo falsificaciones, copias no autorizadas o importaciones paralelas que infrinjan los derechos de propiedad intelectual. Debe revisarse el estatus de la mercancía antes de todo.

El precio

Los precios cambian, y ello afecta a la política de precios. Cuando se trata de demanda anticipada, esto es, antes del lanzamiento oficial del producto, el valor a pagar se incrementa en ocasiones de forma descontrolada. Cuando se trata de productos ya establecidos, los precios pueden encontrarse por debajo del mínimo recomendado, lo cual afecta a la percepción del cliente.

La garantía

Es posible que los productos comprados en el mercado gris carezcan de soporte o garantía del fabricante. Es importante que los vendedores sepan que pueden tener problemas para obtener reparaciones, reemplazos o reembolsos si hay problemas.

Disponibilidad

Los productos que se vendieron primero en el mercado gris con frecuencia acaban estando disponibles a través de canales oficiales en el mercado principal. Cuando esto ocurre, generalmente el cliente prefiere comprar por la vía más oficial.

Importadores Paralelos: Un Problema Escurridizo

Los protagonistas del mercado gris son los llamados “importadores paralelos”. Estos actores compran productos en un país donde son relativamente más baratos y luego los venden en otro país a precios inferiores a los de los distribuidores autorizados. Aunque esto puede parecer una operación legítima, estos actos pueden socavar las estrategias de precio y la confianza del consumidor en las marcas.

Consecuencias del Mercado Gris

El mercado gris tiene consecuencias negativas para el negocio, por lo que conviene evitarlo. A continuación se mencionan los dos principales inconvenientes.

Pérdida de ingresos para los distribuidores autorizados

Debido a que los productos del mercado gris suelen venderse a precios más bajos, pueden canibalizar las ventas de los distribuidores oficiales.

Daño a la reputación de la marca

Si un cliente compra un producto en el mercado gris y tiene problemas con él, puede culpar a la marca original, incluso si el problema fue causado por la manipulación o almacenamiento inapropiado por parte del importador.

Soluciones al Mercado Gris

Tras haber visto las consecuencias negativas de una dudosa estrategia de distribución de productos, vamos a ver qué soluciones podemos implantar para evitar esta práctica.

Transparencia en la cadena de suministro

Las empresas pueden emplear tecnologías de seguimiento para asegurarse de que sus productos se venden solo a través de canales autorizados, como es el RFID.

Política de precios uniforme

Al establecer una política de precios coherente y uniforme en diferentes regiones, las empresas pueden disuadir a los importadores paralelos de arbitrar con las discrepancias de precios.

Educación del consumidor

Informar a los consumidores sobre los riesgos potenciales de comprar productos en el mercado gris puede disuadirlos de hacerlo.

Conclusiones sobre el Mercado Gris

Mientras que el mercado gris ofrece a los consumidores la posibilidad de obtener productos a precios más bajos, también puede traer complicaciones tanto para las marcas como para los consumidores. Es esencial para las empresas estar alerta y adaptar estrategias para combatir los efectos negativos de este fenómeno, protegiendo así su reputación y garantizando la mejor experiencia para el cliente. ¿Quieres seguir mejorando tu logística? Matricúlate en nuestro Máster Logística y Dirección de Almacén