Método Harvard de negociación

El Método Harvard de Negociación, también conocido como “Negociación Basada en Principios“, es un enfoque desarrollado por el Harvard Negotiation Project en la década de 1980.

Este método se basa en la idea de que las negociaciones pueden ser mutuamente beneficiosas y llegar a soluciones satisfactorias para ambas partes sin recurrir a tácticas competitivas, engañosas o manipuladoras.

En lugar de centrarse en posiciones iniciales, el Método Harvard se enfoca en los intereses y necesidades subyacentes de ambas partes.

¿Por qué se creó el Método Harvard?

El Modelo Harvard de Negociación se creó en respuesta a la necesidad de desarrollar un enfoque más efectivo y colaborativo para abordar las negociaciones.

Antes de la creación de este modelo, las negociaciones a menudo se basaban en tácticas competitivas, posiciones rígidas y enfoques “ganar-perder”, lo que a menudo resultaba en conflictos prolongados, relaciones deterioradas y acuerdos insatisfactorios para una o ambas partes.

¿Dónde se aplica el Método Harvard?

El Método Harvard de Negociación es una herramienta versátil que se puede aplicar en casi cualquier situación en la que sea necesario llegar a acuerdos y resolver conflictos de manera efectiva, construyendo relaciones basadas en la colaboración y el beneficio mutuo.

Principios fundamentales del Método Harvard de Negociación 

1. Separar a las personas del problema

Se busca distinguir entre las emociones y relaciones personales involucradas en la negociación y el problema o asunto en sí.

Al separar estos aspectos, se pueden abordar las cuestiones de manera más objetiva y constructiva.

2. Enfocarse en los intereses

En lugar de insistir en posiciones rígidas, las partes deben identificar y comprender sus intereses subyacentes.

Esto ayuda a encontrar soluciones que satisfagan las necesidades reales de ambas partes y a generar más opciones creativas.

3. Generar opciones para beneficio mutuo

En lugar de simplemente tratar de ganar en detrimento de la otra parte, se busca crear opciones que beneficien a ambas partes.

Esto implica la búsqueda de soluciones creativas y la colaboración para encontrar nuevas formas de satisfacer intereses.

4. Establecer criterios objetivos

Al utilizar criterios objetivos y justos para evaluar las propuestas, las partes pueden evitar que las emociones o la presión desequilibren la negociación.

Los criterios externos proporcionan una base sólida para tomar decisiones.

5. Mantenerse enfoquado en la comunicación

La comunicación abierta y honesta es esencial. Escuchar activamente y expresar los propios puntos de vista de manera clara y respetuosa ayuda a construir una base para la comprensión mutua y la colaboración.

En resumen, la idea detrás del Método Harvard es que ambas partes puedan colaborar para llegar a un acuerdo que satisfaga sus intereses y necesidades, en lugar de simplemente dividir posiciones o intentar “ganar” la negociación.

Al seguir estos principios, se busca promover la cooperación, la creación de valor y la construcción de relaciones duraderas, en lugar de generar conflictos innecesarios.

Si te interesa conocer nuevos métodos de negociación que se alejen de enfoques competitivos y conflictivos en favor de una metodología colaborativa, basada en intereses, comunicación y generación de valor mutuo, te recomiendo que te informes de curso Práctico en Técnicas de Negociación.