958 050 207 
En el sector de consultoría legal y económica se suelen encontrar dos perfiles de despacho configurados en torno a su estrategia de propuesta de valor: especializados y generalistas. Hay despachos que se han hecho fuertes en una sola cosa y se esfuerzan para que se les conozca como referentes en su ámbito. Se suele ver especialización por tipo de cliente, sector económico o disciplina. Otros despachos, optan por una carta de servicios más amplia, para llegar a más clientes y ofrecer, en su caso, un servicio integral. Obviamente en el caso de grandes despachos no hay necesariamente que elegir, ya que pueden mantener distintas áreas de especialidad.
Parece que el dilema está en especializarse o no. Se oyen muchas recomendaciones a favor de “buscar tu nicho”. Por otro lado, es un momento complicado como para andar rechazando oportunidades. En definitiva, este debate tiene mucho recorrido y cada uno tiene sus propias circunstancias y conclusiones respecto al mismo.
“Existen dos perfiles de despacho: especializados y generalistas“
Yo en este post quiero llevar la cuestión a un nivel distinto, más allá de la estrategia sobre el servicio. La coyuntura actual está cambiando muchas cosas; nos vemos obligados a cambiar de era. Y no sólo por culpa de la crisis, que también. Los profesionales se enfrentan ahora a una bajada de clientes, tasas y cambios en la legislación que afecta directamente al modelo de negocio de un despacho.
Pero hay dos cosas más: la globalización y la automatización. Muchas declaraciones de la renta de ciudadanos estadounidenses ya se están gestionando desde India o Rusia (por supuesto el coste/hora del asesor es mucho más bajo), y esto es solo un ejemplo de los cambios que produce la globalización en sectores hasta ahora indemnes. También cada día hay más servicios web que ofrecen los servicios profesionales a un precio diez veces inferior, porque sus procesos han sido diseñados para asumir grandes volúmenes con extraordinaria eficiencia. Aquí muchos pueden interpelar a la diferente calidad, atención personal, etc. Y llevan razón, por supuesto. El problema es que ya no es suficiente.
El servicio profesional está dirigido a personas (detrás de las empresas hay personas en última instancia). Esas personas acuden al profesional por un conflicto o interés. Cada vez esos conflictos o intereses son más complejos, tienen más matices e interrelaciones. Además, no hay una misma respuesta para dos clientes distintos. Es aquí donde el profesional holístico puede hacerse imprescindible.
El adjetivo holístico determina la disposición a analizar un sistema, conflicto o interés en su conjunto y no a través de las partes que lo componen. Para un abogado supone ir más allá de las previsiones jurídicas y tener una perspectiva más amplia. En el caso de un asesor de empresa, vería la empresa como un todo, no sólo sus aspectos económicos sino también estratégicos, humanos, entorno, etc.
“El adjetivo holístico determina la disposición a analizar un sistema, conflicto o interés en su conjunto“
Este perfil profesional holístico consigue un acercamiento global al cliente, entender “el todo” para luego acompañarle en la búsqueda de las soluciones. En el sector legal ya hace tiempo que la mediación cambió métodos de trabajo e introdujo formación multidisciplinar en los profesionales. Creo que ahora este perfil de profesional debe extenderse como parte de la reinvención del modelo de negocio de nuestros despachos.
Deja un comentario