Tasa de conversión

Una forma de medir cuantas de las personas interesadas en nuestro producto terminan adquiriéndolo y se convierten en clientes es la mediante la denominada tasa de conversión.

La tasa de conversión (o ratio o porcentaje de conversión) se utiliza como una herramienta que permite conocer la efectividad de nuestras actividades de marketing, publicidad y ventas. Al tratarse de una métrica relativa nos permite comparar periodos para hacer comparaciones y sacar conclusiones.

La fórmula que nos permite determinar la tasa es sencilla. En el numerador anotaremos el objetivo logrado en el periodo, es decir, el número de conversiones (normalmente se mide por las ventas logradas.) En el denominador anotamos el número de oportunidades que se intentaron para poder conseguir los objetivos del numerador.

Tasa de conversión = número de conversiones / número de intentos

Pongamos, por ejemplo, que en el mes de enero hemos hecho 200 visitas a clientes potenciales y de ellos han comprado nuestro producto 15. La tasa será 15/200 = 0.075

El objetivo logrado (numerador) y el número de intentos (denominador) no tiene una medición fija, sino que va a depender del tipo de sociedad, actividad y utilizad que se le quiera dar a la tasa para definirlo.

Cuanto mayor sea la tasa de conversión, lógicamente, mejor será para la empresa. El objetivo es saber interpretar esta tasa y aumentarla de un periodo a otro. Se pretende que con el mismo número de intentos se consiga un mayor número de clientes. Esto determinará el grado de eficiencia de mis acciones de marketing.

La tasa de conversión tiene más relevancia en el marketing digital, a la hora de medir el éxito de nuestras acciones estratégicas en la página web. Su cálculo, su análisis y tratamiento para aumentarla es uno de los objetivos más importantes. Se puede dar el caso de tener un buen diseño y exclusivo, un contenido de primer nivel, pero de nada sirve si la conversión en ventas no llega a un mínimo que sea rentable para la actividad de la empresa.

La tasa de conversión en una página web se puede considerar como el tanto por ciento de visitantes de la página que finalmente realizan una compra. Se establece la siguiente fórmula simplificada

Tasa de conversión =  número de conversiones / número de visitas 

Esta fórmula se puede depurar anotando en el denominador el número de visitantes, en lugar de visitas. Solo se considera una vez la visita de un usuario, independientemente de las veces que haya entrado.

Aunque no existe un dato numérico que pueda determinar una tasa optima, pues va a depender de factores que van desde el precio del producto, sus características, el mercado o el periodo en que se mida, se suele establecer el 1% como tasa estándar orientativa.

El incremento de la tasa se puede conseguir mediante diversos mecanismos:

• Se debe crear una interfaz fácil de entender en la que el usuario se encuentre cómodo.
• El denominado “botón de acción” debe ser claro y rápido. Si los usuarios deben completar muchos pasos es normal que terminen desistido.
• La compra debe ser muy intuitiva
• Introducir comentarios y experiencias fiables de usuarios anteriores genera mayor confianza y mas resultados positivos.
• Generar contenidos de utilidad e intereses a los clientes que se consideran potenciales y con mayor posibilidad de venta.

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