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Yield management
El concepto de Yield management se puede traducir al español como “gestión del rendimiento”. Es un sistema de gestión o estrategia para aplicar tarifas distintas dependiendo del tipo de demanda. El objetivo de este método o estrategia es maximizar las tarifas y optimizar y maximizar los ingresos.
Uno de los ámbitos donde más se aplica el método yield management es en el sector hotelero. Se lleva a cabo con el objetivo de mejorar la rentabilidad de un hotel, cambiando los precios de las habitaciones. Así pues, las tarifas se van controlando continuamente, adaptándose a la demanda y vendiéndose a precios más elevados.
Aplicando este método, los hoteles se rentabilizan variando su oferta de habitaciones y precio dependiendo de la demanda que tengan en un momento concreto.
Además, en otros sectores también se aplica notablemente yield management, por ejemplo, en la aviación, es decir, las compañías aéreas, en el alquiler de coches y actuaciones y eventos deportivos.
Con el yield management se trata de aprovechar lo que se prevé en cuanto a demanda, mejorando el ingreso por habitación disponible en una noche, conocido como “RevPAR”.
El sector hotelero puede comprobar con el tiempo ciertos patrones de reservas con este mecanismo para adaptar los precios a los comportamientos de los usuarios.
Además, es posible incrementar el valor del producto, es decir, los clientes pueden ser influenciados en cuanto a la percepción del valor, haciendo que reserven con antelación y quedando a disposición de pagar más por productos que consideren limitados.
Al prever la demanda, los precios son establecidos en base a ello, evitando de esta forma determinados errores de tarifas.
Con la aplicación del yield management, el sector hotelero puede utilizar estrategias de marketing centradas en identificar los clientes o mercado que están perdiendo y poder adaptarse a ellos y a sus necesidades.
Por otra parte, no se pueden detectar ni diferenciar en cuanto a trato se refiere a clientes habituales ni mejorar los ingresos si no se realiza una óptima previsión por el sistema.
Con el sistema o estrategia de yield management, las empresas usan los datos de rendimientos del pasado, analizando las tendencias genéricas del nicho de mercado concreto, para poder anticiparse a la demanda y dar una respuesta en consecuencia a dicho análisis.
Para llevar a cabo este método, se suelen utilizar herramientas tecnológicas específicas para la fijación variable de precios, que constantemente modulen la oferta y la demanda dependiendo de determinadas cuestiones. Se centra concretamente en los servicios y en el periodo estacional, valorando las tarifas dependiendo de la temporada.
Este concepto de yield management queda estrechamente relacionado con el concepto de revenue management, siendo este último un término más amplio que refleja la estrategia de precios aplicada en consideración de los ingresos totales, ya con costos, servicios e ingresos extra aplicados. Mientras que yield management se centra sobre todo en los precios de ventas y el volumen para generar los máximos ingresos posibles teniendo en cuenta un inventario con un tiempo de vida determinado.